INTUIÇÃO, ANÁLISE E O INGREDIENTE PERDIDO…

370d0de136e3f5712c4b4649831dc63b
Recentemente em um dos nossos projetos tivemos contato com uma empresa que sofreu de forte decréscimo de vendas nos últimos tempos. Durante a década passada o setor de atuação da companhia foi bastante beneficiado pelas mudanças econômicas e sociais ocorridas no Brasil e na sua região, mas principalmente os últimos dois anos o decréscimo na receita foi assustador.  Ainda nos primeiros contatos, um dos sócios da companhia nos disse acreditar que o que a empresa precisava naquele momento era algum tipo de evento motivacional para a equipe comercial, pois a queda das vendas era resultado da desmotivação que assolava as pessoas naquele setor. Questionamos a conclusão do nosso cliente, o que nos levou a uma análise mais profunda do problema, logo percebemos que a empresa não tinha apenas vendedores desmotivados, tinha sim os preços mais altos em toda a região, seus investimentos em publicidade não chegavam a metade da concorrência, o processo de análise de crédito era demorado e complexo e os seus estoques eram os que ofereciam a menor variação de produtos. Logicamente não é de se admirar o porque da desmotivação total da equipe de vendas. Claramente, se percebe que o que faltava a esta empresa era uma análise um tanto mais profunda sobre seus maiores problemas. Um procedimento um tanto lógico que a maioria de nós esquece nas mais diferentes esferas de atuação.
Muito se discute sobre a importância da análise em diferentes áreas do cotidiano, seja na saúde, nas finanças, nos relacionamentos e nos negócios. Obviamente, um processo analítico assertivo, que deve ser rápido e com gasto mínimo de energia, necessita de mais ingredientes que somente uma extensa análise de dados e comparações em geral. Pois o processo analítico, apesar de essencial, se mal conduzido pode levar a uma lista enorme de conclusões sem ordem de prioridade gerando um universo de soluções tão grande que causa o que os estrategistas chamam de “paralisia da análise”. Sendo assim, o que mais é necessário para o sucesso de um processo analítico?
“O pensamento estratégico de negócios se inicia com uma escolha intuitiva de pressupostos”. Assim se inicia um provocativo e irreverente artigo do lendário consultor Bruce Henderson, fundador da Boston Consulting  Group (BCG), escrito no final dos anos 70. Intuição, disse Bruce, é muito poderosa – “é a integração subconsciente de todas as experiências,  condicionando o conhecimento de toda a vida, incluindo as bases emocionais e culturais dessa vida”. A intuição é importante, mas não o suficiente, Bruce continua: “intuição somente não é suficiente, sozinha ela pode ser desastrosamente destrutiva”.

O que Bruce preconizara era que a intuição é tão importante quanto a análise, pois esta última permite que dados sejam checados, fatos comprovados e novos pontos de vista sejam desenvolvidos. No entanto, a relação entre análise e intuição é sutil, interativa e contínua. A intuição é necessária para decidir qual análise deve ser realizada, não adianta sair correndo para a biblioteca e ler todos os livros antes de saber o que você quer aprender. Uma análise assertiva requer dados consistentes e um bom conhecimento tácito prévio da situação. Assim, a análise, pela sua própria natureza, requer simplificação inicial e escolha intuitiva de suposições. Essas escolhas até podem ser intuitivas, mas um erro aqui pode ser fatal para a análise. Na visão de Bruce existem dois riscos opostos com a análise. Uma é quando ela confirma a intuição, o que adiciona muito pouco de onde se inicia, pois nesse caso o ganho é pequeno, o que supostamente torna a análise inútil. Por outro lado, respostas contra-intuitivas vindas de uma boa análise são potencialmente úteis,  precisam ser checadas cuidadosamente para se perceber onde elas estão corretas e os porquês em relação aos pontos de partida, mas se comprovadas (as repostas contra-intuitivas) podem gerar ganhos enormes a partir de uma ação bem executada sobre essas causas bem descritas, resultando em melhora de eficiência, menor gasto de tempo e energia e no caso dos negócios, maiores retornos de lucratividade. Logo, é importante perceber o quanto é importante a intuição no processo analítico, pois ela tem o poder de direcionar os pressupostos da análise.
Mas Bruce continua: “é necessário um quadro de referências para a tela intuitiva de pressupostos, a relevância dos dados, a metodologia e o juízo de valor implícitos.  Esse quadro de referência são os conceitos”. “Pensamento conceitual”, ele continua , “é o esqueleto ou estrutura sobre a qual todas as outras opções são classificadas. Um conceito é, por sua própria natureza, uma simplificação. No entanto, suas relações fundamentais são tão poderosas e importantes que eles tendem  a substituir tudo, exceto as exceções mais extremas.” Em quase tudo o que fazemos na vida cotidiana, somos bombardeados de conceitos que nos orientam em ambos, intuição e análise. Os conceitos nos dão uma  boa indicação do que olhar, o que checar, como isolar o que é mais importante, nos ajudam a economizar tempo, como ganhar mais dinheiro e até encontrar a felicidade. Conceitos são como o radar guiando um avião, o mapa para o viajante ou o cérebro direcionando nossos corpos.
Ao entender que existem conceitos que devem direcionar nossa intuição na análise, um novo questionamento vem a mente: quais conceitos devemos utilizar? A cada dia somos bombardeados com novos conceitos especializados em todas as áreas do conhecimento. Ainda seguindo as observações de Bruce, os melhores conceitos são aqueles que transcendem os tempos, que nos convidam a usar nossa intuição a criar novas aplicações para esse mesmo conceito, tem confirmação empírica não somente nas área do conhecimento em que foram gerados mas transmutam para outros temas da vida.
O entendimento de bons conceitos é algo muito valioso porque nos eles nos dão hipóteses do que provavelmente as respostas podem ser, permitindo um bom direcionamento tanto da intuição como da análise eliminando assim a maioria das opções a ser consideradas. Assim, a intuição nos leva a hipóteses e análises testam essas hipóteses. Se confirmada, uma ação deve ser executada. Se a análise revela um cenário mais complexo, pode servir como um estímulo ainda maior a intuição elaborando um melhor conjunto de hipóteses. Dessa forma segue-se o ciclo até se encontrar algo que deva ser novamente testado ou executado, seja na vida, nos negócios ou mesmo na gestão de um país.
Porque os conceitos são algo passivo de aceitação e crédulo, e sua utilização se antecipa a ação física, pois seu entendimento é anterior até a análise, sua utilização acaba sendo pouco comum na grande maioria das organizações. Já a intuição é na grande maioria das culturas, algo intrínseco a sabedoria convencional, e o costume da análise prévia a ação física é considerada trivial e até muitas vezes prejudicial. Vivemos um momento na história onde os desafios sociais, ambientais, políticos e de negócios requerem um retorno do que chamarei de “intuição não-convencional”, guiado por conceitos testados, universais e transcendentes no tempo. Conceitos que nos permitam direcionar nossa intuição de uma maneira diferente, saindo do senso comum, olhando de outros ângulos a resolução dos desafios que a sociedade enfrenta e irá enfrentar nas próximas gerações.
Um bom processo analítico, deve antes ser norteado por ótimos conceitos aplicados a intuição daqueles que conhecem tacitamente os desafios do ambiente, identificando causas profundas para uma série de problemas  enfrentados. O que permite a evolução contínua de pessoas, organizações e sociedade que estiverem vivendo esse processo.
Marcelo Aoki é economista e consultor associado da Topsis Consulting Group